Oletko ajatellut verkkokaupan perustamista tai ryhtymistä verkkokauppiaaksi?
Olen työskennellyt yli kahdeksan vuoden ajan verkkokauppojen kanssa joka arkipäivä. Tässä kirjoituksessa kantavia kokemuksia ja huomioita tältä matkalta.
Erikoistuvaa verkkokauppaa metsästämässä
Vuoden 2012 lopulla sain päähäni sopivan tuotekategorian, jolla lähteä tekemään verkkokauppaa. Tätä ennen haluni oli kääntynyt verkkokaupan perustamiselle. Jollekin alustalle, jolla päästä kokeilemaan siipiä ja kauppiashenkisesti tekemään kauppaa.
Päädyin hieman odottamattomasti myymään sivutoimisena verkkokauppiaana aurinkovoiteita ja itseruskettavia Tanstore.fi -verkkokaupalla (vuonna 2018 vuonna myyty eteenpäin uudelle omistajalle).
Palkkatyössäni jatkoin vuonna 2016 työskentelemään Arvo Partnersille verkkokauppojen pariin, josta alta vuoden sisään siirryin Kekäle -vaateketjulle vastaamaan verkkokaupasta ja digitaalisesta liiketoiminnan kehityksestä.
Alla oppeja kaikista edeltävistä taipaileilta.
Verkkokauppa on vain asiakkaat sisään ja kauppa käy
Nollasta ponnistavana sitä lähestyi asiaa naiivisti. Ajatuksella asiakkaat sisään vaan ja kauppa käy.
Taitojeni ollessa digitaalisen markkinoinnin saralta, kuvittelin onnistumiseen tarvittavan vain markkinointia. Joka sitten yhdistettynä kestäviin asiakassuhteisiin ja systemaattiseen toiminnan parantamiseen tekisi verkkokaupasta menestyneen. Periaatteellisella tasolla tavallaan oikein.
Virhearvio tuli esille, kun toisen kesäsesongin ollessa kuumimmillaan pankkitili oli tyhjillään.
Tyhjä kassa johtui siitä, että yrityksen jokainen euro oli sidottu ostolaskuihin tavaran aktiivisen kierron vuoksi. Verkkokauppa myimme ja sen ohessa ostimme tahdilla, jossa tilille ei tullut riittävän nopeasti rahaa suhteessa kuinka laskut erääntyivät.
Yksinkertaisen pikainen oppimäärä ostotoiminnan ja logistiikan merkityksestä verkkokaupalle. Tilanteesta selvittiin (onneksi) pankin kanssa neuvottelemalla tilin luottolimiitti, joka antoi luottoa tilanteissa kun sitä vaadittiin.
Verkkokaupan tehtävät ja toimivan verkkokaupan vaateet
Verkkokaupassa puhutaan aina monen funktion toiminnasta.
Yksinomaan vaikkapa vain tuotteistaminen tai ostojen ja logistiikan hallinnointi ei riitä. Käytännön tekemisessä pätee sama logiikka kuin pienen tai keskisuuren yrityksen operatiivisessa toiminnassa. Monitaitoisuus on edellytys ja liiketoiminnan osalta se vaatii todella paljon.
Yleistäen täydellisesti toimivan verkkokaupan vaateita on useita. Näiden eri verkkokaupan osaamisalueiden ollessa pitkälti seuraavia:
- Strateginen ymmärrys: mitä olemme, kenelle ja miksi
- Liiketoimintaymmärrys: miten toimimme tehokkaasti ja onnistumme liiketoiminnassa
- Teknologiaymmärrys: miten verkkokaupan kehitys tukee liiketoimintaa ja mitä yleisesti kehitämme
- Tavaran ostaminen ja hinnoittelu: mitä ostamme, mitä myymme ja mihin hintaan
- Markkinointi: miltä näytämme ulospäin ja miten viestimme - miten luomme brändin
- Asiakashankinta: miten teemme itsemme löydettäväksi ja kasvatamme myyntiä
- Asiakaspalvelu: kuinka palvelemme kävijöitä ja asiakkaita
- Myynti: mistä myyntimme koostuu, mitkä myyntikanavat valitsemme, miten käännämme kauppaa
- Logistiikka: miten varastoimme, pakkaamme ja toimitamme
Tanstore ei olisi koskaan kasvanut järkeväksi sivutoimiseksi liiketoiminnaksi, ellei itselläni olisi ollut kykyä toteuttaa tehokasta digitaalista markkinointia, ratkoa teknisiä haasteita, luoda grafiikkaa ja jossain määrin ymmärtää liiketoiminnan koukeroita.
Edeltävien ei pidä olla esteenä verkkokaupan perustamiselle, mutta ylläoleviin alueisiin on hyvä käyttää aikaa. Hahmottaa näiden roolia ja suhdetta omaan tekemiseen sekä toisaalta omat kykynsä ja ne asiat joissa tarvitsee apua.
Verkkokauppa vaatii väistämätöntä etunojaa
Voit aina valmistella, hinkata ja hieroa loputtomiin. Kuitenkin vasta konkreettiset toimet synnyttävät lopputuloksia. Verkkokaupan tapauksessa myyntiä.
Verkkokauppa edustaa monelle myyntikanavien saralla altavastaajaa. Toisaalta sen vastapuolella vallitsee ajatus verkkokaupan olevan pikavoitto nopeisiin ja helppoihin myynteihin.
Verkkokaupan perustaminen ja digimarkkinoinnin aloittaminen on ajattelevalle yksilölle kohtalaisen vaivatonta. Ongelmaksi koituu usein, että aloittamisen jälkeen tulosten saaminen näillä välineillä ei tapahdukaan niin helposti.
Voi myös olla, että odotukset takaisinmaksuista tai verkkoliiketoiminnan onnistumisesta on korkealla, joka voi synnyttää pettymyksiä.
On siis väistämätöntä verkkokaupan kanssa hypätä aina etunojassa vähän tyhjään.
Hypyssä on hyvä myös huomata, että mitä paremmin tiedetään miksi verkkokauppa perustetaan, mitä myydään ja erityisesti ketkä ovat asiakkaita, sitä lähempänä ollaan verkkokaupassa onnistumisen kanssa.
Kaikki tälläkin hetkellä julkaistut verkkokaupat toimivat aina etunojaisesti, jossa resurssit eivät vastaa suoranaiseen tarpeeseen.
Verkkokauppa perustuu volyymiin ja suuruuden ekonomiaan
Edeltävien kappaleiden sisällä kuvatut osaamisen vaateet eivät toki ole verkkokaupan ainoita lainalaisuuksia.
Matalan keskiostoksen verkkokaupassa kate muodostuu volyymista.
Käytännössä siis riittävästä asiakasmassasta, joka ostaa riittävän usein ja riittävän paljon. Mitä isompi volyymi verkkokaupassa on, sitä suuremmaksi kauppiaan kate muodostuu. Olettaen toki, että uutta tavaraa on tarjolla aina, kun vanhat myydään.
Volyymi on myös vallankäytön työkalu, joka mahdollistaa verkkokaupalle neuvotteluasemaa.
Loogisesti on eri asia lähteä neuvottelemaan mistä tahansa ostoista, jos pystyt osoittamaan luvuilla tarpeen ja potentiaalin. Käytännössä mitä suuremmaksi liiketoiminta kasvaa, luo se mahdollisuudet entistä kannattavampaan liiketoimintaan, jolloin suuruuden ekonomia eli skaalaetu toimii näin.
Kansainvälistyvä verkkokauppa
Suomen markkinalla riittävän volyymin saaminen voi olla lähes mahdotonta. Toisaalta kotimarkkina on kilpailultaan laiskempaa kuin vaikkapa kilpailu Ruotsissa tai muissa pohjoismaissa. Asukasluku kuitenkin väistämättä rajaa mahdollisuuksia yhden markkinan sisällä.
Kansainvälistyvää verkkokauppaa kannattaa harkita vakavasti. Tämän harkinnan yhteydessä kuitenkin tiedostaa kansainvälisen verkkokaupan vaativan selkeän ajatuksen siitä kuinka ulkomailla asiakkaita voitetaan ja erityisesti mistä.
Valitettavan usein olen nähnyt tilanteen joissa tuotteilla on olemassa kysyntää. Verkkokauppa on käännetty lokalisoidusti kohdemarkkinalle, mutta silti se ei edes osaaville tekijöille synnytä kauppaa nopealla jänteellä.
Jokainen kielialueen ja markkinan avaus on tavallaan uuden yrityksen ja verkkokaupan perustamista. Aloittamista nollasta. Teknologinen harjoitus näissä voi olla vauhdikkaampi, mutta tyhjästä joutuu aloittamaan siltikin.
Kannattaa siis suunnitella tarkkaan kuinka kansainvälistä verkkokauppaa haluaa harjoittaa:
- riittääkö kauppa englanniksi järkevillä toimitustavoilla ja odottamalla haetaan vain muutamaa lisätilausta kuukauteen
- lähteekö hamuamaan asiakkaita aggressiivisesti jostain kaupungista rajojen ulkopuolelta
Menestys vaatii volyymia ja yleisöä, jota löytyy monelle verkkokaupalle vasta kotimarkkinoiden ulkopuolelta. Kansainvälistymisen on hyvä olla jokaisen verkkokaupan tavoitteena - vähintään pitkällä tähtäimellä.
Mihin päivittäin käytät aikasi määrittää menestyksen
Kuten monella meistä, tehtävälistalle kertyy helposti kymmenittäin asioita. Tehtävien tärkeyden osalta merkittävintä on, mihin niistä käyttää aikansa.
Yksinkertaisesti: priorisointi työvaiheissa aina ensimmäiseksi.
Työtehtävien priorisointia on hyvä lähestyä vaikutuksen näkökulmasta – eli käytännössä mikä toimenpide tuo hyötyä kaikista eniten. Käytä aikaa asioihin, joista uskot saavasi parhaan tuoton suhteessa vaivaan. Tee sitä lisää ja tee enemmän.
Tanstore saavutti viidessä vuodessa 117 000 euron liikevaihdon. Taival oli pitkä ja tekemistä paljon. Omien palkkatöiden vaatiessa entistä enemmän päädyimme myymään sen 2018 kesällä uudelle omistajalle.
Opit taivalluksesta oli kuitenkin enemmän kuin arvokkaita ja olen työllistynyt pitkälti sen takia kahteen edeltävistä työpaikoistani.
Markkinatilanne niin ulkomaalaisten kuin suomalaisten verkkokauppojen kanssa on muuttunut paljolti viimeisen viiden vuoden aikana, mutta edelleen verkkokaupan kanssa oikein tehtynä on paljon otettavaa.
Jos harkitset verkkokaupan perustamista tai verkkokauppiaaksi ryhtymistä, voin sitä vilpittömästi suositella.
Muistat vain pitää nämä kolme asiaa mielessä:
- Miksi verkkokauppa perustetaan?
- Millä verkkokauppa tekee rahansa?
- Ketkä ovat asiakkaita ja miksi he ostaisivat tästä verkkokaupasta?
Voit vaihtaa myös verkkokaupan tilalle yrityksen, bisneksen tai liiketoiminnan. Ne ovat meinaan samoja asioita.
